Обзор Отдела: Диагностика и План
Выполнение Плана (4 мес.)
80.5%
140 из 174
Средняя ЗП в месяц
167 656 ₽
На 8 сотрудников
Конверсия (Лид ➔ Встреча)
8.4%
План: > 30%
Уровень R2 (в зоне риска)
4 Сотрудника
50% отдела
План/Факт Отдела по Месяцам
Вклад Менеджеров в Общий Факт (140)
Агрегированная Воронка Отдела (1341 Сделка)
Общая воронка показывает, где "застревает" основной пул сделок. Наибольшее скопление (376) на этапе "“В ожидании” после звонка", что коррелирует с данными ОКК о несвоевременном переносе задач и потере контакта с клиентом.
Диагностика Проблем
1. Критическая Конверсия (Лид ➔ Встреча): Это ключевая проблема отдела. Средний показатель **8.4%** при норме **30%**. Отдел не умеет или не сфокусирован на назначении встреч, что является "узким горлом" воронки и основной причиной невыполнения плана.
2. Невыполнение плана (Падение): Как следствие, отдел показывает падение результативности 2 месяца подряд. Факт (Сентябрь: 35) и Факт (Октябрь: 29) значительно ниже Факт (Август: 44).
3. Зона R2 (50% отдела): 4 из 8 менеджеров (Гулян, Набродова, Иванова, Полякова) классифицированы как "R2 - Разуверившийся ученик". Они показывают низкую/нестабильную результативность и имеют проблемы с процессом, что тянет отдел вниз.
4. CRM-Дисциплина (Amo CRM): Систематические ошибки при ведении Amo CRM (неверный выбор этапа, массовый перенос задач, игнорирование замечаний ОКК) приводят к "зависанию" 376+ сделок и потере контроля над базой.
План Действий по Отделу
1. Фокус-Спринт "Встреча" (1 неделя): Немедленно провести тренинг по продукту "Встреча" (зачем она клиенту) и отработку скрипта с целью "Назначить встречу". Ввести ежедневный KPI "Кол-во назначенных встреч" для R1/R2-менеджеров.
2. Внедрение Ситуационного Управления (R1-R4): Прекратить "уравнительный" подход.
• R4 (Пестрикова): Стиль S4 (Делегирование). Поставить задачу наставничества над R1 по скрипту встреч.
• R3 (Полунина, Малахова): Стиль S3 (Поддержка). Совместно выработать решение по их процессным ошибкам в Amo CRM.
• R2 (4 сотр.): Стиль S2 (Наставничество). Еженедельный разбор воронки с фокусом на "Почему не назначил встречу?" и "Почему не передвинул сделку?".
• R1 (Демичева): Стиль S1 (Директивный). Четкие инструкции по CRM и таймингам, пошаговый контроль.
3. "Спринт" по CRM-Дисциплине (2 недели): Провести общее собрание с ОКК по 3 главным ошибкам в Amo CRM. Установить KPI на "здоровье воронки" (кол-во просроченных задач). РОП должен ежедневно выборочно проверять 10-15 сделок у R2-менеджеров.
Детали по Менеджерам
Уровень Развития
Рекомендация по Стилю Управления (S)
Детализация KPI (4 Месяца)
| Месяц | План (шт) | Факт (шт) | Зарплата (₽) |
|---|
Тренд Продаж (План/Факт)
Индивидуальная Воронка Сделок
Метрики vs. План (данные Июля)
Сравнение ключевых показателей активности менеджера (Факт) с нормативами компании (План).
